Das ideale Kundenprofil ist keine Annahme, sondern eine Ableitung. Selbst mit nur zehn Kunden bringt Sie das Auflisten ihrer gemeinsamen Merkmale zu einer präziseren Zielausrichtung als die meisten Ihrer Wettbewerber.
Definieren Sie Ihre besten Kunden
Machen Sie „beste“ messbar: höchster Customer Lifetime Value, kürzester Sales Cycle, geringster Supportaufwand und höchste Verlängerungsrate.
Ordnen Sie Ihre ersten 20 Kunden nach diesen Kriterien und betrachten Sie nur diese.
Gemeinsame Signale ableiten
Welche Branche, Mitarbeiterzahl, Standort, digitale Reife und welcher Kaufauslöser sind diesen Kunden gemeinsam? Gesucht ist nicht der Durchschnitt, sondern das wiederkehrende Muster.
- Firmografisch: Branche, Größe, Standort
- Verhaltensbasiert: nach welchem Ereignis wurde gekauft
- Technografisch: welche Tools werden genutzt
Verwandeln Sie das ICP in eine Suchanfrage
Ein ICP, das sich nicht in eine Suchanfrage übersetzen lässt, ist nicht operativ. Wenn Sie statt „mittelgroße Dienstleistungsunternehmen“ schreiben können „Kosmetikstudios in München-Schwabing mit mehr als 50 Bewertungen und eigener Website“, ist Ihr ICP einsatzbereit.
Häufig gestellte Fragen
Sind ICP und Buyer Persona dasselbe?
Nein. Das ICP beschreibt das Unternehmen, das Sie ansprechen wollen; die Persona beschreibt die Person, mit der Sie dort sprechen. Beide werden gemeinsam eingesetzt.
Wie oft sollte das ICP aktualisiert werden?
Überprüfen Sie es, wenn sich Ihre Produktpositionierung ändert, oder mindestens alle sechs Monate, zusammen mit neu gewonnenen Kunden.