Портрет идеального клиента — это не предположение, а вывод. Даже имея всего десять клиентов, перечисление их общих черт поможет вам целиться точнее, чем большинство конкурентов.
Определите ваших лучших клиентов
Сделайте слово «лучший» измеримым: наивысшая пожизненная ценность, самый короткий цикл продаж, наименьшая нагрузка на поддержку и наивысший процент продления.
Отсортируйте по этим критериям своих первых 20 клиентов и смотрите только на них.
Выявите общие сигналы
Какова отрасль, число сотрудников, локация, уровень цифровой зрелости и триггер покупки этих клиентов? Вы ищете не среднее значение, а повторяющийся паттерн.
- Фирмографика: отрасль, размер, локация
- Поведение: после какого события они совершили покупку
- Технографика: какими инструментами они пользуются
Переведите ICP в поисковый запрос
ICP, который нельзя превратить в поисковый запрос, не операционен. Когда вместо «средние сервисные компании» вы можете написать «салоны красоты в Москве, районе Хамовники, с 50+ отзывами и сайтом», ваш ICP готов к использованию.
Часто задаваемые вопросы
ICP и персона покупателя — это одно и то же?
Нет. ICP описывает компанию, на которую вы нацелены, а персона — человека, с которым вы разговариваете в этой компании. Они используются вместе.
Как часто нужно обновлять ICP?
Пересматривайте его при изменении позиционирования продукта или раз в полгода, вместе с недавно привлечёнными клиентами.