Le profil de client idéal n’est pas une hypothèse, mais une déduction. Même avec seulement dix clients, lister leurs points communs vous permet de cibler plus précisément que la plupart de vos concurrents.
Identifiez vos meilleurs clients
Rendez le mot « meilleur » mesurable : la valeur vie client la plus élevée, le cycle de vente le plus court, la charge de support la plus faible et le taux de renouvellement le plus élevé.
Classez vos 20 premiers clients selon ces critères et concentrez-vous uniquement sur eux.
Dégagez les signaux communs
Quel est le secteur, l’effectif, la localisation, la maturité digitale et le déclencheur d’achat de ces clients ? Ce que vous cherchez, ce n’est pas une moyenne, mais un schéma récurrent.
- Firmographique : secteur, taille, localisation
- Comportemental : après quel événement ont-ils acheté
- Technographique : quels outils utilisent-ils
Transformez votre ICP en requête de recherche
Un ICP qui ne peut pas se traduire en requête de recherche n’est pas opérationnel. Lorsque vous pouvez écrire « instituts de beauté à Lyon, quartier de la Part-Dieu, avec plus de 50 avis et un site web » plutôt que « entreprises de services de taille moyenne », votre ICP est prêt à être utilisé.
Questions fréquentes
L’ICP et le persona acheteur sont-ils la même chose ?
Non. L’ICP décrit l’entreprise que vous ciblez ; le persona décrit la personne à qui vous parlez au sein de cette entreprise. Les deux sont utilisés conjointement.
À quelle fréquence faut-il mettre à jour son ICP ?
Révisez-le lorsque votre positionnement produit évolue, ou tous les six mois, en tenant compte de vos nouveaux clients gagnés.