İdeal müşteri profili bir varsayım değil, bir çıkarımdır. Elinizde on müşteri bile olsa, onların ortak özelliklerini listelemek sizi rakiplerinizin çoğundan daha isabetli hedeflemeye götürür.
En iyi müşterilerinizi tanımlayın
“En iyi” kelimesini ölçülebilir hale getirin: en yüksek yaşam boyu değer, en kısa satış döngüsü, en düşük destek yükü ve en yüksek yenileme oranı.
Bu kriterlere göre ilk 20 müşterinizi sıralayın ve yalnızca onlara bakın.
Ortak sinyalleri çıkarın
Bu müşterilerin sektörü, çalışan sayısı, konumu, dijital olgunluğu ve satın alma tetikleyicisi nedir? Aradığınız şey ortalama değil, tekrar eden desendir.
- Firmografik: sektör, büyüklük, konum
- Davranışsal: hangi olaydan sonra satın aldılar
- Teknografik: hangi araçları kullanıyorlar
ICP’yi arama sorgusuna çevirin
Bir ICP, arama sorgusuna dönüştürülemiyorsa operasyonel değildir. “Orta ölçekli hizmet işletmeleri” yerine “Ankara Çankaya, 50+ yorumlu, web sitesi olan güzellik merkezleri” yazabildiğinizde ICP’niz kullanıma hazırdır.
Sık sorulan sorular
ICP ile alıcı persona aynı şey mi?
Hayır. ICP hedeflediğiniz şirketi tanımlar; persona ise o şirkette konuştuğunuz kişiyi. İkisi birlikte kullanılır.
ICP ne sıklıkla güncellenmeli?
Ürün konumlandırmanız değiştiğinde veya altı ayda bir, yeni kazanılan müşterilerle birlikte gözden geçirin.