El perfil de cliente ideal no es una suposición, es una deducción. Aunque solo tengas diez clientes, listar sus rasgos comunes te llevará a apuntar con más precisión que la mayoría de tus competidores.
Identifica a tus mejores clientes
Haz que la palabra "mejor" sea medible: mayor valor de vida del cliente, ciclo de venta más corto, menor carga de soporte y mayor tasa de renovación.
Ordena a tus 20 primeros clientes según estos criterios y fíjate solo en ellos.
Extrae las señales comunes
¿Cuál es el sector, el número de empleados, la ubicación, la madurez digital y el detonante de compra de estos clientes? Lo que buscas no es un promedio, sino un patrón que se repite.
- Firmográfico: sector, tamaño, ubicación
- Conductual: tras qué evento compraron
- Tecnográfico: qué herramientas utilizan
Convierte el ICP en una consulta de búsqueda
Un ICP que no se puede convertir en una búsqueda no es operativo. Cuando puedas pasar de "empresas de servicios de tamaño medio" a "centros de belleza en Salamanca, Madrid, con más de 50 reseñas y sitio web", tu ICP estará listo para usarse.
Preguntas frecuentes
¿Son lo mismo el ICP y el buyer persona?
No. El ICP define la empresa a la que te diriges; la persona define a la persona con la que hablas dentro de esa empresa. Ambos se usan juntos.
¿Con qué frecuencia debe actualizarse el ICP?
Revísalo cuando cambie el posicionamiento de tu producto o, al menos, cada seis meses, incorporando a los clientes recién ganados.